O viés de ancoragem ocorre quando as pessoas tomam decisões ou fazem estimativas baseadas fortemente na primeira informação recebida (a âncora), ajustando suas avaliações a partir dela. Esse efeito pode influenciar julgamentos em diversas áreas, como negociações, precificação de produtos, apostas e avaliações numéricas.
O viés de ancoragem foi identificado pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman no estudo clássico “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases” (1974). Eles demonstraram que estimativas numéricas eram fortemente influenciadas por valores apresentados anteriormente, mesmo quando esses números eram claramente irrelevantes. Esse viés se tornou um conceito central dentro da Teoria da Tomada de Decisão e da Economia Comportamental.
Marcos estava negociando a compra de um carro usado. O vendedor mencionou primeiro um preço de R$ 50.000, sabendo que ele estava disposto a vender por R$ 42.000. Mesmo tentando barganhar, Marcos não conseguiu baixar muito o valor, pois sua percepção já estava ancorada nos R$ 50.000 iniciais, e acabou aceitando pagar R$ 47.000, achando que fez um bom negócio.
Ana foi chamada para um projeto freelancer e, sem ter um parâmetro claro, perguntou a um colega quanto ele cobraria. Ele respondeu “algo entre R$ 2.000 e R$ 3.000”. Mesmo sabendo que seu trabalho valia mais, ela se sentiu inclinada a cobrar R$ 2.500, pois a faixa fornecida criou uma âncora mental que influenciou sua decisão.
Durante um julgamento, o promotor sugeriu uma pena de 20 anos para o réu. Apesar da defesa argumentar que a pena deveria ser muito menor, o juiz acabou sentenciando 15 anos, pois a ancoragem na pena inicial sugerida impactou sua decisão, mesmo que ele tentasse ser imparcial.
A principal referência utilizada foi o artigo clássico de Amos Tversky e Daniel Kahneman: “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases”, publicado na Science em 1974. No estudo, os autores demonstram como as pessoas utilizam heurísticas para tomar decisões sob incerteza, e como essas heurísticas podem levar a erros sistemáticos. O viés de ancoragem foi demonstrado através de experimentos onde os participantes ajustavam insuficientemente suas estimativas a partir de valores iniciais arbitrários.
O viés de ancoragem é um fenômeno poderoso que afeta a tomada de decisões em diversas áreas. Para reduzir sua influência, é importante estar consciente desse efeito e buscar referências múltiplas antes de formar julgamentos. Técnicas como considerar diferentes pontos de vista, desafiar valores iniciais e buscar informações adicionais podem ajudar a minimizar essa distorção cognitiva.
Escute uma conversa descontraída sobre este viés gerada pelo Google Notebook LM:
Faça o seu cadastro a seguir para ter acesso exclusivo ao GPT Feedback Cognitivo:
Obs.: É necessário ter uma assinatura paga do ChatGPT para que você possa acessar este GPT.
Faça o seu cadastro a seguir para ter acesso exclusivo ao GPT Metacognitivo:
Obs.: É necessário ter uma assinatura paga do ChatGPT para que você possa acessar este GPT.