O viés da escassez refere-se à tendência humana de atribuir maior valor a itens, oportunidades ou informações que são percebidos como raros ou limitados. Esse efeito ocorre porque, quando algo se torna escasso, acreditamos que ele deve ser mais desejável ou valioso. Esse viés é amplamente explorado no marketing, em vendas e até em relações interpessoais.
O conceito de escassez como um fator de valor foi amplamente explorado pelo psicólogo Stephen Worchel em seu estudo de 1975 sobre a percepção de valor em cookies. O experimento demonstrou que cookies em menor quantidade foram considerados mais saborosos e valiosos do que aqueles em abundância. A pesquisa apoiou a Teoria da Commodidade, proposta por Brock (1968), que sugere que qualquer item será mais valorizado quanto mais indisponível ele parecer. Essa ideia foi reforçada por Brehm (1972) e sua Teoria da Reatância, que explica como a perda percebida de acesso a algo aumenta seu apelo.
Camila estava indecisa sobre se inscrever em um curso online. Quando recebeu um e-mail dizendo que restavam apenas duas vagas, sentiu uma urgência repentina e fez a inscrição imediatamente. Dias depois, percebeu que o curso não era exatamente o que ela esperava, mas a sensação de escassez a fez agir sem analisar todas as opções.
Carlos sempre quis um carro clássico, mas não estava disposto a pagar muito. Durante um leilão, ouviu que restava apenas um modelo em estoque e que outros compradores estavam interessados. Movido pelo medo de perder a oportunidade, deu um lance alto e acabou pagando mais do que planejava, apenas para garantir o veículo antes dos outros.
Ana viu um anúncio de um perfume que sempre quis comprar, mas nunca teve pressa. No site, apareceu a mensagem “últimas unidades disponíveis!”. Sem pensar duas vezes, ela comprou. Mais tarde, notou que a loja sempre usava essa tática para criar um senso de urgência e que o produto não estava realmente acabando.
O artigo “Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value”, de Stephen Worchel, Jerry Lee e Akanbi Adewole, publicado no Journal of Personality and Social Psychology em 1975, explorou experimentalmente como a escassez afeta a percepção de valor. No estudo, participantes avaliaram a atratividade de cookies em diferentes condições de disponibilidade. Os resultados mostraram que:
Esses achados reforçam a ideia de que a escassez não apenas aumenta a valorização de um item, mas também que a razão pela qual algo se torna escasso influencia a percepção das pessoas.
O viés da escassez pode levar a decisões precipitadas e irracionais, especialmente em compras e investimentos. Para minimizar seu impacto, é essencial questionar se a escassez é real ou apenas uma estratégia de marketing e avaliar friamente se a decisão tomada é realmente a melhor. Desenvolver um pensamento crítico e evitar agir por impulso são estratégias fundamentais para não cair nessa armadilha cognitiva.
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